Οι αγορές ενόψει της εορταστικής περιόδου αναμένεται να είναι πιο σύνθετες τη φετινή χρονιά, καθώς οι καταναλωτές έχουν στη διάθεσή τους περισσότερα κανάλια από ποτέ, από AI assistants και social media έως ηλεκτρονικά και φυσικά καταστήματα, πριν φτάσουν στην τελική αγορά. Σύμφωνα με τα πιο πρόσφατα στοιχεία της Salesforce, η χρήση του ΑΙ ως σημείου εκκίνησης της αγοραστικής διαδρομής αυξήθηκε κατά 200% μέσα σε έναν μόλις χρόνο, ενώ σήμερα το 50% των καταναλωτών δηλώνει ότι χρησιμοποιεί κάποιον ΑΙ Assistant σε τουλάχιστον ένα στάδιο της αγοραστικής του διαδρομής.
Την ίδια στιγμή, η εύρεση προϊόντων μετακινείται σταδιακά από τις παραδοσιακές μηχανές αναζήτησης και τα κανάλια των brands προς τους AI assistants και τα social media. Η στροφή αυτή, ωστόσο, δεν περιορίζει τον ρόλο του φυσικού καταστήματος, το οποίο παραμένει βασικό σημείο μιας ολοένα πιο υβριδικής διαδρομής.
Για τη φετινή εορταστική περίοδο, η Salesforce ξεχωρίζει πέντε βασικές τάσεις για την αγορά.
Οι AI agents αποκτούν κεντρικό ρόλο στην ανακάλυψη προϊόντων
Η Salesforce προβλέπει ότι το 20% της παγκόσμιας online επισκεψιμότητας θα προέρχεται από AI chat agents. Ήδη, το 74% των καταναλωτών δηλώνει ότι εμπιστεύεται τις προτάσεις προϊόντων που λαμβάνει μέσω AI chat, καθώς η τεχνητή νοημοσύνη μετατρέπεται σταδιακά σε νέο σημείο εισόδου στην αγοραστική διαδικασία. Ως εκ τούτου, το παραδοσιακό SEO δεν θα είναι πλέον αρκετό: η παροχή δομημένων και διαρκώς επικαιροποιημένων δεδομένων για τις τιμές, τα χαρακτηριστικά και τη διαθεσιμότητα των προϊόντων αποκτά ιδιαίτερη σημασία, ώστε οι AI agents να μπορούν να τα εντοπίζουν και να τα συμπεριλαμβάνουν στις προτάσεις τους.
Ένα στα τρία e-shops αναμένεται να διαθέτει τον δικό του AI shopping agent
Παράλληλα με τα ευρείας χρήσης εργαλεία AI, ενισχύεται και ο ρόλος των AI agents των ίδιων των brands. Οι γενικοί AI assistants κερδίζουν έδαφος κυρίως στα πρώτα στάδια, όπως π.χ. για αναζήτηση ιδεών, σύγκριση προϊόντων και εντοπισμό προσφορών, ενώ για πιο εξειδικευμένες ανάγκες, όπως πληροφορίες για διαθεσιμότητα, παραγγελίες, επιστροφές, προγράμματα πιστότητας και εξυπηρέτηση πελατών, οι καταναλωτές στρέφονται στους AI agents που ανήκουν στο ίδιο το brand.
Σημειώνεται ότι οι εταιρείες με branded AI shopper agents κατέγραψαν 59% υψηλότερο ρυθμό αύξησης πωλήσεων την περσινή εορταστική περίοδο: +6,2% έναντι +3,9% για όσες δεν διέθεταν αντίστοιχους agents. Η Salesforce προβλέπει ότι έως την Cyber Week 2026, μια στις τρεις ιστοσελίδες ηλεκτρονικού εμπορίου θα διαθέτει τον δικό της εξατομικευμένο AI shopping agent.
Το κοινωνικό εμπόριο γίνεται το ταχύτερα αναπτυσσόμενο κανάλι συναλλαγών
Οι αγορές μέσω social media αυξήθηκαν κατά 17% σε ετήσια βάση, με τη μετατόπιση να είναι ιδιαίτερα έντονη στις νεότερες γενιές: σχεδόν οι μισοί καταναλωτές της Gen Z, ποσοστό 48%, χαρακτηρίζονται πλέον ως social shoppers, έναντι 37% των Millennials.
Για την εορταστική περίοδο, η Salesforce εκτιμά ότι το social commerce θα αναπτυχθεί με εννέα φορές ταχύτερο ρυθμό από το παραδοσιακό ηλεκτρονικό εμπόριο, αναδεικνύοντας την ανάγκη τα brands να ενσωματώσουν τα μέσα κοινωνικής δικτύωσης πιο ενεργά στη διαδικασία πώλησης.
Το φυσικό κατάστημα παραμένει σημαντικό σε μία υβριδική αγοραστική διαδρομή
Παρά την ταχεία ανάπτυξη των ψηφιακών καναλιών, το 77% των καταναλωτών εξακολουθεί να δηλώνει ότι σχεδιάζει να πραγματοποιήσει αγορές σε φυσικά καταστήματα. Ωστόσο, το 42% των καταναλωτών φτάνει στο κατάστημα έχοντας ήδη αναζητήσει προϊόντα στο διαδίκτυο, ενώ το 79% συνεχίζει να χρησιμοποιεί το κινητό του ενώ βρίσκεται στο κατάστημα για σύγκριση τιμών, αναζήτηση προσφορών ή άλλων πληροφοριών.
Η Salesforce εκτιμά ότι το 38% της συνολικής αξίας των εορταστικών λιανικών πωλήσεων θα προέρχεται από υβριδικές αγορές, δηλαδή συναλλαγές που συνδυάζουν ψηφιακή έρευνα ή αλληλεπίδραση με φυσικό κατάστημα.
Η οικονομική πόλωση δημιουργεί διαφορετικές πραγματικότητες κατανάλωσης
Οι οικονομικές πιέσεις περιορίζουν πλέον την αξία της έννοιας του «μέσου καταναλωτή», καθώς οι διαφορετικές εισοδηματικές ομάδες εμφανίζουν ολοένα πιο αποκλίνουσες αγοραστικές συμπεριφορές. Το 49% των καταναλωτών χαμηλότερου εισοδήματος και το 36% των καταναλωτών μεσαίου εισοδήματος δηλώνουν ότι περιορίζουν τις αγορές τους και αναζητούν οικονομικότερες επιλογές, ενώ το 32% των καταναλωτών υψηλού εισοδήματος αναφέρει ότι αγοράζει περισσότερο και προσανατολίζεται σε premium εμπειρίες.
Κοινός παρονομαστής για όλες τις εισοδηματικές ομάδες παραμένει η δωρεάν αποστολή, με τη Salesforce να προβλέπει ότι οι έμποροι θα δαπανήσουν επιπλέον 3 δισ. δολάρια παγκοσμίως για να «επιδοτήσουν» τη δωρεάν αποστολή κατά τη φετινή εορταστική περίοδο, ποσό αυξημένο κατά 7% σε σχέση με το 2025.
Οι προβλέψεις της Salesforce σκιαγραφούν μια αγορά στην οποία το ψηφιακό και το φυσικό εμπόριο λειτουργούν πλέον συμπληρωματικά. Τα brands χρειάζεται να μπορούν να συναντούν τον καταναλωτή σε κάθε στάδιο της αγοραστικής διαδρομής, αξιοποιώντας ενοποιημένα και αξιόπιστα δεδομένα για να προσφέρουν συνεπείς εμπειρίες, είτε η αναζήτηση ξεκινά από έναν AI assistant ή τα social media είτε η αγορά ολοκληρώνεται σε ηλεκτρονικό ή φυσικό κατάστημα.