Η αυξανόμενη πολυπλοκότητα των πωλήσεων, οι υψηλότεροι στόχοι και οι περιορισμένοι διαθέσιμοι πόροι δημιουργούν ένα έντονο χάσμα παραγωγικότητας για τις ομάδες πωλήσεων παγκοσμίως. Σύμφωνα με τη νέα παγκόσμια έρευνα State of Sales της Salesforce, οι επαγγελματίες του κλάδου στρέφονται δυναμικά στην τεχνητή νοημοσύνη και ειδικότερα στους AI agents αναγνωρίζοντάς τους ως βασικό μοχλό ανάπτυξης για το 2026.
Η έρευνα, που βασίστηκε σε απαντήσεις περισσότερων από 4.000 επαγγελματιών πωλήσεων διεθνώς, αναδεικνύει ότι η μεγαλύτερη πρόκληση για τις ομάδες δεν είναι η έλλειψη δεξιοτήτων ή προσπάθειας, αλλά οι διοικητικές – γραφειοκρατικές, χρονοβόρες διαδικασίες που περιορίζουν τον χρόνο για ουσιαστική επαφή με τους πελάτες. Η αξιοποίηση της τεχνητής νοημοσύνης έρχεται να ενισχύσει την παραγωγικότητα, να απελευθερώσει χρόνο και να επιτρέψει στις ομάδες πωλήσεων να επικεντρωθούν στη δημιουργία αξίας.
Ακολουθούν τα βασικά ευρήματα της έρευνας:
Οι AI agents αναδεικνύονται σε βασική στρατηγική ανάπτυξης για τις πωλήσεις
Η υιοθέτηση της τεχνητής νοημοσύνης στις πωλήσεις έχει πλέον εδραιωθεί, με το 87% των οργανισμών να χρησιμοποιεί ήδη AI για δραστηριότητες όπως η αναζήτηση υποψήφιων πελατών, οι προβλέψεις πωλήσεων, η αξιολόγηση δυνητικών πελατών και η δημιουργία περιεχομένου. Παράλληλα, η χρήση AI agents επιταχύνεται σημαντικά: Το 54% των επαγγελματιών πωλήσεων δηλώνει ότι έχει ήδη αξιοποιήσει AI agents, ενώ σχεδόν 9 στους 10 σκοπεύουν να τους εντάξουν στις διαδικασίες τους έως το 2027.
Οι επαγγελματίες που χρησιμοποιούν AI αναγνωρίζουν ουσιαστικά οφέλη, με το 89% να δηλώνει ότι βελτιώνεται η κατανόηση των αναγκών των πελατών και το 87% ότι η εργασία τους γίνεται λιγότερο αγχωτική. Με την πλήρη εφαρμογή των AI agents, εκτιμάται ότι ο χρόνος έρευνας υποψήφιων πελατών θα μειωθεί κατά 34%, ενώ ο χρόνος δημιουργίας περιεχομένου, όπως emails, κατά 36%.
Οι κορυφαίοι επαγγελματίες πωλήσεων προηγούνται στην αξιοποίηση της AI
Η έρευνα δείχνει επιπλέον ότι οι επαγγελματίες πωλήσεων με υψηλές επιδόσεις είναι 1,7 φορές πιο πιθανό να χρησιμοποιούν AI agents για την αναζήτηση και προσέγγιση υποψήφιων πελατών, σε σύγκριση με ομάδες χαμηλότερης απόδοσης.
Σχεδόν οι μισοί επαγγελματίες πωλήσεων θεωρούν το «cold calling» (τηλεφωνικές κλήσεις προς δυνητικούς πελάτες χωρίς προηγούμενη επαφή) ως το πιο δυσάρεστο μέρος της εργασίας τους, ωστόσο η δημιουργία μιας ισχυρής ροής ευκαιριών απαιτεί περισσότερες επαφές και μεγαλύτερη αλληλεπίδραση από αυτές που μπορούν να προσφέρουν οι ομάδες από μόνες τους.
Παρά το γεγονός ότι αφιερώνουν σχεδόν μία ολόκληρη εργάσιμη ημέρα την εβδομάδα στην ανεύρεση νέων πελατών, το 48% των στελεχών αναφέρει ότι δεν διαθέτει τον απαιτούμενο χρόνο για αποτελεσματική προσέγγιση νέων επαφών.
Για να καλύψει αυτό το κενό, το 55% των επαγγελματιών πωλήσεων χρησιμοποιεί ήδη AI για την αναζήτηση νέων πελατών, ενώ 38% σκοπεύει να το κάνει στο μέλλον. Το 92% όσων αξιοποιούν AI agents δηλώνει ότι βελτιώνουν σημαντικά τις προσπάθειές τους για ανεύρεση νέων πελατών.
Η διοικητική γραφειοκρατία επηρεάζει περισσότερο τους νεότερους επαγγελματίες
Η έρευνα αναδεικνύει επίσης πως οι διοικητικές διαδικασίες πλήττουν δυσανάλογα τους νεότερους επαγγελματίες πωλήσεων. Ενώ ο μέσος πωλητής αφιερώνει περίπου το 40% του χρόνου του σε δραστηριότητες πωλήσεων, οι εκπρόσωποι της Gen Z περιορίζονται μόλις στο 35%, χάνοντας περίπου δύο ολόκληρες ώρες την εβδομάδα σε χειροκίνητη καταχώριση δεδομένων. Πρόκειται για χρόνο που οι πιο έμπειροι συνάδελφοί τους αξιοποιούν στην έρευνα για πιθανούς πελάτες και στην ανάπτυξη ουσιαστικών σχέσεων.
Παράλληλα, οι νεότεροι επαγγελματίες αντιμετωπίζουν σημαντική έλλειψη καθοδήγησης. Το 46% δηλώνει ότι λαμβάνει σπάνια ανατροφοδότηση σχετικά με τις συνομιλίες πωλήσεων, ενώ το 47% αναφέρει ότι δεν έχει επαρκείς ευκαιρίες για εξάσκηση μέσω προσομοιώσεων πριν από τις επικοινωνίες με πελάτες. Όταν ερωτάται για τα εμπόδια στην αποτελεσματική ενδυνάμωση των ομάδων, η Gen Z αναδεικνύει ως βασικό πρόβλημα την έλλειψη χρόνου από πλευράς των προϊσταμένων. Αντίθετα, οι millennials, οι εκπρόσωποι της Generation X και οι baby boomers επισημαίνουν κυρίως την περιορισμένη πρόσβαση σε δεδομένα και πληροφορίες.
Το αποτέλεσμα είναι ότι η Gen Z εμφανίζεται πιο ανοιχτή από κάθε άλλη γενιά στο ενδεχόμενο αλλαγής εργασίας, αναφέροντας ως κύριο λόγο την έλλειψη ευκαιριών εξέλιξης.
Η αντιμετώπιση του κατακερματισμού των δεδομένων αποτελεί προϋπόθεση για την επιτυχία της Τεχνητής Νοημοσύνης
Για να αξιοποιήσουν στο έπακρο την τεχνητή νοημοσύνη, οι επαγγελματίες πωλήσεων εστιάζουν όλο και περισσότερο σε αξιόπιστα και διασυνδεδεμένα δεδομένα, με τις ομάδες υψηλών επιδόσεων να πρωτοστατούν σε αυτή την προσπάθεια.
Περισσότεροι από τους μισούς επικεφαλής πωλήσεων που χρησιμοποιούν τεχνητή νοημοσύνη (51%) δηλώνουν ότι τα μη διασυνδεδεμένα συστήματα επιβραδύνουν τις σχετικές ΑΙ πρωτοβουλίες, γεγονός που οδηγεί το 74% των επαγγελματιών να δίνουν προτεραιότητα στην εκκαθάριση δεδομένων. Η διαδικασία αυτή περιλαμβάνει τη λιγότερο ελκυστική αλλά απολύτως αναγκαία εργασία της αφαίρεσης διπλοεγγραφών, της διόρθωσης λαθών ή παραλείψεων και της τυποποίησης μορφών σε απομονωμένα συστήματα, ώστε να μεγιστοποιηθούν τα οφέλη από την τεχνητή νοημοσύνη.
Οι κορυφαίες ομάδες προχωρούν ακόμη περισσότερο, με το 79% να δίνει προτεραιότητα στην εξυγίανση των δεδομένων, έναντι μόλις 54% των λιγότερο αποδοτικών ομάδων.