Όλα όσα ειπώθηκαν στο 15ο Πανελλήνιο Συνέδριο Πωλήσεων ΙΠΕ.
Πολεμικές συρράξεις, εμπορικοί αποκλεισμοί, ένταση ακραίων καιρικών φαινομένων, υψηλός πληθωρισμός, πορεία της οικονομίας, όπως επίσης η ψυχική και η σωματική υγεία, είναι οι βασικοί παράγοντες που κάνουν τους καταναλωτές να ανησυχούν για τη θωράκισή τους και να αναζητούν δικλείδες ασφαλείας όντας πιο προσεκτικοί στα έξοδα που κάνουν.
Αυτό καταδεικνύει έρευνα της ΕΥ με τίτλο «Πώς μπορούν οι επιχειρήσεις να αναγνωρίσουν τις μοναδικές ανάγκες κάθε καταναλωτή;» την οποία παρουσίασε ο Θάνος Μαύρος, Partner, Επικεφαλής του τομέα λιανεμπορίου και καταναλωτικών προϊόντων της ΕΥ για την Νοτιοανατολική Ευρώπη στο πλαίσιο του 15ου Πανελλήνιου Συνεδρίου Πωλήσεων ΙΠΕ.
Σε ένα δείγμα 500 ατόμων, ηλικίας 18-64 ετών, πανελλαδικά, που αφορούσε το διάστημα 17 έως 23 Σεπτεμβρίου και αποτελεί μέρος των παγκοσμίων μελετών που έχει ξεκινήσει η ΕΥ, το 53% των ερωτηθέντων ανέφεραν ότι έχουν κάποια γνώση του τι είναι το ΑΙ και του πώς να το χρησιμοποιήσουν, ενώ μόλις ένας στους δέκα δήλωσε ότι εμπιστεύεται απόλυτα την τεχνητή νοημοσύνη. Την ίδια ώρα, η επιρροή των influencers είναι περιορισμένη, ωστόσο 1 στους 3 νέους δήλωσε ότι επηρεάζεται σημαντικά για αγορές του από το περιεχόμενο που παρακολουθεί στα social media.
«Τα υψηλά έξοδα αποστολής, η αργοπορία στις παραδόσεις, η ανεπαρκής πληροφορία για τα προϊόντα, η δυσκολία στις αλλαγές προϊόντων, καθώς επίσης και η ασφάλεια των προσωπικών δεδομένων, είναι αποτρεπτικοί παράγοντες για τις online αγορές. Με την ακρίβεια να βρίσκεται στα ύψη, οι καταναλωτές είναι αρκετά προσεκτικοί και συγκρατημένοι. Ειδικότερα, 4 στους 10 δηλώνουν ότι θα περνάνε περισσότερο χρόνο στο σπίτι, αφού η έξοδος σε μαγαζιά κάνει τη διασκέδαση ακριβή, ενώ 4 στους 10 έχουν ξεκινήσει να αγοράζουν φθηνότερες εναλλακτικές σε βασικά τρόφιμα». Επιπρόσθετα, το 35% περιορίζει τις ποσότητες που αγοράζει σε ρούχα, παπούτσια και αξεσουάρ.
Ο κ. Μαύρος πρόσθεσε ότι ο σύγχρονος καταναλωτής λαμβάνει υπόψη του κατά την αγορά ενός προϊόντος της πρακτικές βιώσιμης ανάπτυξης που εφαρμόζει η εταιρεία παραγωγής του, όμως 8 στους 10 δίνουν μεγαλύτερη έμφαση στην τιμή, 5 στους 10 στην ποιότητα και 5 στους 10 στο εάν το προϊόν είναι υγιεινό.
«Σταδιακά βλέπουμε να αυξάνεται ο αριθμός των ατόμων που προβληματίζονται με όσα συμβαίνουν γύρω τους και θέτουν ως προτεραιότητα την υγεία και το περιβάλλον. Το σπίτι γίνεται το επίκεντρο της καθημερινής ζωής και των αγοραστικών αποφάσεων και οι επιχειρήσεις πρέπει να σχεδιάσουν προσεκτικά τα customer journeys για όλα τα προφίλ καταναλωτών στα οποία απευθύνονται» ανέφερε χαρακτηριστικά.
Εκτός από τον αυξανόμενο ρόλο των influencers στις εταιρικές πωλήσεις, ο κ. Θάνος εστίασε στις προκλήσεις και τις ευκαιρίες που παρουσιάζονται για την ενίσχυση προϊόντων ιδιωτικής ετικέτας και επεσήμανε πως η τεχνητή νοημοσύνη είναι πιθανός καταλύτης των αγοραστικών αποφάσεων και των επιχειρησιακών λειτουργιών.
Οι αγοραστικές συνήθειες διαμορφώνονται αναλόγως των συνθηκών
Μεταξύ των ομιλητών ο Ανδρέας Αθανασόπουλος, CEO Olympia Group, ο οποίος υπογράμμισε πως ο κόσμος του ηλεκτρονικού εμπορίου έχει καταφέρει μια τεράστια επιτυχία, να φέρει δηλαδή εις πέρας και τα 4 στάδια στη διαδικασία μιας αγοραπωλησίας που παραδοσιακά γινόταν με φυσικό τρόπο. «Ποιο το προϊόν, πώς θα το αγοράσω, από που και πώς θα φτάσει στα χέρια μου, τι κάνω αν συμβεί κάποιο πρόβλημα; Το e – commerce έχει κερδίσει αυτόν τον διάλογο. Στον σημερινό κόσμο, κυριαρχεί το phygital μοντέλο. Δεν υπάρχει omnichannel. Αυτό είναι ένα ψέμα, αλλά multichannel».
Θέλοντας να δείξει ότι οι αγοραστικές συνήθειες διαμορφώνονται αναλόγως των συνθηκών που επικρατούν στο ευρύτερο περιβάλλον, υπενθύμισε πως κατά την περίοδο της πανδημίας, αρτοπαρασκευαστές και κουρευτικές μηχανές, ήταν οι συσκευές με τις μεγαλύτερες πωλήσεις, που πια κατέληξαν στο συρτάρι, αφού ο κόσμος επέστρεψε στα κομμωτήρια και τους φούρνους. «Όταν χτύπησε η κρίση το 2010, τα νοικοκυριά σταμάτησαν να θερμαίνονται και οι αφυγραντήρες που πωλούνταν κάθε χρόνο άγγιζαν τις 300.000. Αντίστοιχα, τα τελευταία δύο χρόνια, τα airfryers εκτοξεύθηκαν για να μαγειρεύουμε υγιεινά και πιο γρήγορα, γιατί γίνεται πιο ακριβό το φαγητό έξω. Ο άνθρωπος και ο πελάτης είναι σαν το νερό, γυρνάει πάντα εκεί που υπήρχε. Οι άνθρωποι θα αγοράσουν από εκεί που θέλουν να αγοράσουν, είτε πρόκειται για φυσικό κατάστημα, είτε μέσω διαδικτύου».
Πρόσθεσε πως μέσα σε μια δεκαετία που το Black Friday παγιώθηκε στην Ευρώπη, παρατηρείται σε ετήσια βάση μια μόνιμη άνοδος της τάξης του 1% του ηλεκτρονικού εμπορίου. Σχολιάζοντας δε την εμπλοκή του ΑΙ στον κόσμο των εταιρειών και κατ’ επέκταση των πωλήσεων, τόνισε ότι δεν είναι τόσο μακρινό σενάριο, όσο φαντάζονται κάποιοι. «Είναι μια τάση και μια επένδυση που την πιέζουν οι CEOS και όχι τα ΙΤ departments, όπως θα περιμέναμε, και μάλιστα συμβαίνει και το εξής εντυπωσιακό, οι ίδιοι οι εργαζόμενοι το χρησιμοποιούν κρυφά για να κάνουν πιο γρήγορα τη δουλειά τους. Η τεχνητή νοημοσύνη είναι ήδη στον χώρο των πωλήσεων και θα μπει και άλλο» εκτίμησε.
«Μην περιμένετε το τέλος του χρόνου για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις»
Από την πλευρά του ο Γιάννης Μπούρας, Διευθύνων Σύμβουλος του Ομίλου Σαράντη, τόνισε ότι τη δεκαετία 2010-2020 καθυστέρησαν πάρα πολλές επενδύσεις στην τεχνολογία, με τις εταιρείες να τρέχουν πλέον για να καλύψουν το κενό και να μπορέσουν να είναι ανταγωνιστικές στην παγκόσμια αγορά.
«Δεν μπορείς να μιλάς για εφαρμογή του ΑΙ, αν δεν έχεις ένα σωστό σύστημα υποδομών, μια στοχευμένη στρατηγική και ένα πρόγραμμα».
Ο ίδιος τοποθετήθηκε πάνω στο πόσο σημαντική είναι η βιωσιμότητα και η ψυχική υγεία για τις νεότερες γενιές, καθώς και το αποτύπωμα το οποίο αφήνουν τα brands στην κοινωνία και το περιβάλλον. «Οι καταναλωτές είναι διατεθειμένοι να πληρώσουν κάτι παραπάνω, όχι πολύ παραπάνω, για προϊόντα που προάγουν τη βιώσιμη ανάπτυξη, καθώς αντιλαμβάνονται ότι η κλιματική αλλαγή είναι εδώ και θα παραμείνει. Πώς βελτιώνεις κάθε μέρα από λίγο την κάθε σου στιγμή. Εκεί είναι η ουσία. Κάποτε ένας γιατρός είχε πει ότι ένα γραμμάριο πρόληψης ισοδυναμεί με 10 κιλά θεραπείας. Μην περιμένετε το τέλος του χρόνου για να πραγματοποιήσετε πωλήσεις. Αυτό είναι κάτι που πρέπει να χτίζεται σταδιακά».
Ολοκληρώνοντας την ομιλία του, παραδέχτηκε πως το επίπεδο της πιστότητας στα προϊόντα ολοένα και μειώνεται. «Όταν οι επιλογές αυξάνονται και δέχομαι ερεθίσματα από παντού για να ψωνίσω, η διάφορα κρίνεται στη λεπτομέρεια. Οι νεότερες γενιές έχουν συνηθίσει να κάνουν challenge στα πάντα, άρα οι πωλήσεις δυσκολεύουν και πρέπει ο πωλητής να είναι παρών καθημερινά».
Οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις είναι αυτές που έχουν οπαδούς
Τέλος ο Ανδρέας Ξηροκώστας, Managing Director, SAP Hellas, ανέφερε ότι οι πωλήσεις είναι το σημείο στο οποίο συνδέεται ο λόγος ύπαρξης μιας επιχείρησης με αυτό́ που προσφέρει στον τελικό καταναλωτή. «Πρέπει να προσέχεις, όχι μόνο τον πελάτη σου, αλλά και τον πελάτη του πελάτη σου. Η τεχνητή νοημοσύνη έχει αλλάξει τον τρόπο που αγοράζουν οι καταναλωτές. Ο κόσμος θέλει να αγοράζει καλύτερα προϊόντα, και θέλει να μετακινηθεί σε υψηλότερου επιπέδου εργασίες και όχι χειρωνακτικές. Η αύξηση της τελικής τιμής οφείλεται στην αύξηση του κόστους των πρώτων υλών, αλλά πολλές φορές συμβαίνει και το αντίθετο. Υπάρχει μια κοινωνική ανάγκη για εξίσωση. Για παράδειγμα, η τιμή του κρέατος ανεβαίνει γιατί και οι κτηνοτρόφοι θέλουν να βελτιώσουν τις συνθήκες ζωής τους και να αμείβονται καλύτερα».
Σύμφωνα με τον κ. Ξηρόκωστα, οι εποχές δημιουργούν τις συνθήκες και η αγορά δίνει το βήμα το οποίο δεν μπορούμε να προβλέψουμε, οφείλουμε όμως να το ακολουθήσουμε και να προσαρμοστούμε.
«Η εμπιστοσύνη προς το brand παίζει καθοριστικό ρόλο. Οι πιο επιτυχημένες επιχειρήσεις είναι αυτές που έχουν οπαδούς και όχι πελάτες που εστιάζουν στην τιμή. Ο πελάτης συγκρίνει, ο fan λατρεύει. Η συζήτηση γίνεται επί της αξίας και όχι επί της τιμής. Όταν μια μάρκα είναι τόσο καλή, δεν φοβάται τη σύγκριση μέσω Skroutz. Πάρτε για παράδειγμα τα luxury brands. Οι αγοραστές κάνουν ουρές έξω από καταστήματα όταν λανσάρεται ένα νέο μοντέλο, όχι για να το πάρουν φθηνότερα, αλλά για να καταφέρουν να μπουν στο κατάστημα».